چگونه از روانشناسی در فرآیند فروش استفاده می کنید؟

مهران ابراهیمیان؛ بازار: برای موفقیت یک شرکت اهم از خدماتی، توزیعی و یا تولیدی ، نه تنها شناسایی مشتریان هدف، بلکه شناسایی عواملی که آنها را به خرج کردن پولشان سوق می دهد نیز مهم است. دانستن نیازهای مشتریان، شرکت ها را قادر می سازد تا به طور موثر کمپین های تبلیغاتی را مدیریت کنند. توجه به این بخش از فن فروش در سالهای اخیر مورد توجه بیشتری قرار گرفته زیرا اکنون شما با فضایی رو برو هستید که محدودیت های مکانی تقریبا قابل حذف شده و لذا توجه به این موضوعات کسب و کار شما را گسترده تر می کند. مثلا زمانی شاید برای داشتن نمایندگی فروش یک برند باید حتما محصول خود را در بازار تهران و یا حداقل بازارهای عمده فروشی مراکز استانها عرضه می کردید و نمایندگی های فروش استانی با قرار دادهای سفت و سخت می بستید و یا در کسب و کار کوچک خود مثلا ساخت صنایع دستی یا محکوم به فروش منطقه ای بودید یا صنایع دستی خود را باید به واسطه های قدرتمندی می دادید که سهم بیشتری از شما می بردند. اما اکنون می توانید با بهر گیری از تکنیک های فروش در فضای مجازی این عوامل هزینه ای که در قیمت تمام شده محصول و یا کالای شما موثر هستند را حذف و سود بیشتری ببرید.

حوزه روانشناسی فروش به جای ارزش محصولات، بر برجسته کردن نیازهای عاطفی مصرف کنندگان تمرکز دارد و رابرت سیالدینی در کتاب خود به نام تاثیر... روانشناسی اقناع «Influence.. The Psychology of Persuasion»، هفت اصل کلیدی را برای استفاده از روانشناسی در فرآیند فروش بیان می کند. که در اینجا به آن اشاره می کنیم.

۱- عمل متقابل

این اصل بر نیاز عاطفی افراد برای دادن چیزی پس از دریافت چیزی تمرکز می کند. به عنوان مثال، اگر یک شرکت کار خوبی برای مشتری انجام دهد، ممکن است مشتری احساس کند که در ازای آن خریدی انجام دهد. وقتی مشتریان نمونه های رایگان محصولات را دریافت می کنند، بیشتر متمایل به خرید محصولات شرکت می شوند. مثلا می توانید اطلاعات مورد نیاز و کاربردی محصول و یا خدمات خود را ارائه بدهید که در آن شناسایی محصول با کیفیت تر راحت تر است.

۲- تعهد

تعهد به نیاز فرد برای ایجاد تغییر در زندگی خود اشاره دارد. ممکن است فردی بخواهد سیگار را ترک کند یا وزن کم کند. تلاش های بازاریابی می تواند بر این تمرکز کند که چگونه محصولات یک شرکت می تواند به فرد کمک کند تا به اهداف خود پایبند باشد.

۳- لایک کردن

این اصل به خرید یک محصول توسط مشتری به دلیل احساسات مثبتی که نسبت به فروشنده آن دارد؛ اشاره می کند و به همین دلیل است که بسیاری از شرکت ها در تبلیغات خود به افراد مشهور متکی هستند و همچنین به همین دلیل است که شرکت ها باید کارکنان فروش و خدمات مشتری دوستانه را استخدام کنند.

۴- قدرت

این اصل مبتنی بر متقاعد کردن مشتریان برای خرید محصول توسط کارشناسان صنعت است، همانطور که تبلیغات خمیردندان متکی به دندانپزشکان قابل اعتماد است.

۵- وحدت

کمپین های بازاریابی یونیتی بر برآورده کردن نیاز یک جامعه متمرکز است. برای مثال، یک تبلیغ ممکن است طرفداران یک تیم ورزشی خاص را هدف قرار دهد.

۶- اصل ارتباطات اجتماعی

این اصل مبتنی بر نیاز افراد به دوست داشتن چیزهای مشابه با همسالان و یا همسانان خود است، زیرا تعداد زیادی از خریداران قبل از خرید به توصیه های دوستان و خانواده اعتماد می کنند و بازاریابی از طریق تأثیرگذاران از این نیاز روانی می تواند بسیار موثر باشد.

نظرات مشتریان در وب سایت شرکت نیز نقش دارد. وقتی مصرف کنندگان می بینند که افرادی مانند آنها محصولی را تعریف می کنند، متوجه می شوند که این محصول برای نیازهای آنها مناسب است. لذا حتما در معرفی محصول و خدمات خود سعی کنید سایتی طراحی کنید که در ان باز خورد نظرات امکان پذیر باشد. عصر عرضه های اجباری گذشته است!

۷- اصل کمیابی

با توجه به اصل کمیابی، انگیزه اصلی که مصرف کننده را برای خرید محصول ترغیب می کند، ترس از دست دادن فرصت است، بنابراین در تبلیغات و پیشنهادات فروش از عباراتی مانند «پیشنهاد زمان محدود» استفاده می شود.

شخصی که چنین پیشنهادهایی را از دست می دهد ممکن است بعدا از پرداخت قیمت بالاتر برای خرید محصول پشیمان شود و سپس چنین پیشنهاداتی برای دوره های زمانی خاص منجر به افزایش فروش می شود.