فرض کنید در یکی از خیابان های تهران، ۲۰ رستوران بزرگ و معروف وجود داشته باشد. حالا اگر کسی بخواهد یک غذاخوری کوچک در همان خیابان افتتاح کند، آیا میتواند با دیگران رقابت کند؟ یا محکوم به شکست است؟

برای بررسی دقیق تر این موضوع، مثالی از کسب و کار اجاره آنلاین اقامتگاه در ایران را بررسی میکنیم.

بزرگان این حوزه شرکت هایی مثل جاباما، اتاقک، شب، و جاجیگا هستند. حدود ۲ سال پیش، استارت آپی به نام آنیجا در همین حوزه شروع به فعالیت کرد. این شرکت از ابتدا تصمیم گرفت بدون جذب سرمایه گذار و با روش بوت استرپ کسب و کار خود را رشد دهد.

لازم به ذکر است که سیستم بوت استرپ سیستمی است که در آن استارت آپ ها بدون جذب سرمایه، و با استفاده از درآمدهای اولیه همان شرکت، اقدام به توسعه کسب و کار خود میکنند. یعنی یک رشد طبیعی و با سرعت آهسته. این روش هرچند منجر به شتاب دهی سریع نمیشود، ولی صاحبان کسب و کار را درگیر پروسه های طولانی و دست و پا گیر سرمایه گذاری نمیکند، و دست آنها را برای تصمیم گیری باز میگذارد.

پلتفرم آنیجا نیز با همین ایده شروع به کار کرد.

این استارت آپ هرچند در ابتدا کاملا ناشناخته بود، ولی سعی کرد با شناخت رقبا، شناخت بازار، خدمات پشتیبانی کامل تر، و همچنین توسعه محصول نرم افزاری قدرتمند، کم کم بخشی از بازار را به دست بیاورد.

هرچند بازار اجاره آنلاین ویلا و اقامتگاه در کشور ایران همچنان سهم کمی نسبت به بازار سنتی دارد (سهم حدود ۱۵ درصدی از کل بازار)، ولی همین ۱۵ درصد هم گردش مالی بسیار بزرگی دارد.

به غیر از آنیجا ، کسب و کارهای دیگری نیز به تازگی وارد این حوزه شده اند. بر اساس برآورد ها، در اردیبهشت ۱۴۰۴ حدود ۲۰ پلتفرم فعال در زمینه رزرو آنلاین ویلا و اقامتگاه در کشور فعال هستند. در این میان، جاباما با توجه به سابقه و سرمایه گذاری های عظیم، حدود ۵۰ درصد بازار را در اختیار دارد. حدود ۳۰ درصد بازار نیز در اختیار ۳ شرکت بزرگ بعدی است. بقیه بازار (یعنی حدود ۲۰ درصد) نیز در اختیار حدود ۱۶ شرکت دیگر است.

شرکت های جدید راهی طولانی برای دریافت سهم بیشتر بازار در پیش دارند. مخصوصا اگر این کار بدون سرمایه گذاری انجام شود.

رقابت با غول‌های بازار همیشه برای استارت‌آپ‌ها یک چالش بزرگ است. در بازارهای ایران، که به دلیل تحریم‌ها، مشکلات فنی، و تغییرات سریع در فضای کسب‌وکار پیچیدگی‌های خاص خود را دارد، این چالش به مراتب سخت‌تر می‌شود. با این حال، استارت‌آپ‌ها با اتخاذ استراتژی‌های هوشمندانه و استفاده از مزایای خاص خود، می‌توانند با غول‌های بازار رقابت کنند و حتی در برخی موارد از آنها پیشی بگیرند. در ادامه این مقاله، به بررسی برخی از راهکارهایی می‌پردازیم که می‌تواند به یک استارت‌آپ کوچک کمک کند تا با غول‌های بازار رقابت کند.

۱. شناخت بازار و نیچ مارکت‌ها

یکی از راهکارهای مهم برای رقابت با غول‌های بازار، شناسایی نیچ مارکت‌ها (Niche Markets) است. بازارهای عمومی و بزرگ معمولاً توسط شرکت‌های بزرگ‌تر اشغال می‌شوند و رقابت در آنها بسیار دشوار است. اما استارت‌آپ‌ها می‌توانند با تمرکز بر بازارهای خاص و نیازهای خاص مشتریان، خود را متمایز کنند.

برای مثال، به جای تلاش برای رقابت با غول‌های صنایع بزرگ مانند تولید گوشی‌های موبایل، یک استارت‌آپ می‌تواند بر روی تولید لوازم جانبی خاص، مثل گجت‌های هوشمند برای دستگاه‌های موبایل، تمرکز کند. این نوع بازارها معمولاً کمتر مورد توجه غول‌ها قرار می‌گیرند و می‌تواند فرصت خوبی برای استارت‌آپ‌ها فراهم کند.

در مثالی که درباره استارت آپ آنیجا زدیم، این شرکت به جای رقابت در شهرهای بزرگ و معروف که شرکت های بزرگ سهم زیادی در آنها دارند، تصمیم گرفت سهم بازار شهرهای کوچک تر را به دست بیاورد.

این کار را پلتفرم آنیجا به خوبی در مورد ویلاهای اجاره ای ارزان در شمال انجام داده است.

۲. نوآوری و تمرکز بر خلاقیت

غول‌های بازار معمولاً ساختارهای بزرگی دارند که مانع از انعطاف‌پذیری آنها می‌شود. اما استارت‌آپ‌ها از انعطاف‌پذیری بیشتری برخوردار هستند و می‌توانند سریع‌تر به تغییرات و نیازهای جدید پاسخ دهند. این امکان به استارت‌آپ‌ها این فرصت را می‌دهد که با نوآوری در محصولات، خدمات و فرآیندها، به سرعت خود را از رقبای بزرگ متمایز کنند.

استارت‌آپ‌ها می‌توانند با استفاده از خلاقیت و ارائه راه‌حل‌های نوین، به حل مشکلات موجود در بازار بپردازند. برای مثال، ارائه یک اپلیکیشن ساده‌تر و کاربردی‌تر برای یک خدمت معمولی که در دسترس همگان است، می‌تواند یک نقطه تمایز بزرگ باشد.

۳. استفاده از فناوری‌های نوین

استارت‌آپ‌ها می‌توانند از فناوری‌های نوین به‌ویژه در زمینه دیجیتال مارکتینگ، خدمات مسافرتی و اسکان، هوش مصنوعی، بلاک‌چین، داده‌کاوی و اینترنت اشیاء (IoT) بهره‌برداری کنند. این فناوری‌ها به استارت‌آپ‌ها کمک می‌کند تا بتوانند با هزینه‌های کمتر و کارایی بالاتر خدمات خود را به مشتریان ارائه دهند و از این طریق با غول‌های بازار رقابت کنند.

برای مثال، استفاده از الگوریتم‌های هوش مصنوعی در تحلیل داده‌ها و پیش‌بینی رفتار مشتریان در هنگام اجاره ویلا و سوئیت، می‌تواند به استارت‌آپ‌ها این امکان را بدهد که تجربه شخصی‌تری برای مشتریان ایجاد کنند و ارزش بیشتری برای آنها فراهم آورند.

۴. ارائه تجربه مشتری بی‌نظیر

یکی از بزرگترین مزیت‌های استارت‌آپ‌ها نسبت به غول‌های بازار، امکان ایجاد تجربه شخصی و متمایز برای مشتریان است. استارت‌آپ‌ها می‌توانند با ارائه خدمات و محصولاتی که دقیقاً به نیازهای خاص مشتریان پاسخ می‌دهند، ارزش بالاتری نسبت به شرکت‌های بزرگ ایجاد کنند. مثلا در مورد اجاره ویلا و اقامتگاه، میتوان به توسعه کسب و کار در شهرهای کوچک تر پرداخت.

شخصی‌سازی خدمات، پشتیبانی مشتریان در زمان تحویل اقامتگاه اجاره ای، و فراهم آوردن تجربیات جدید و جالب برای کاربران می‌تواند استارت‌آپ‌ها را در دل مشتریان جا بیاندازد و آنها را از رقبای بزرگ متمایز کند.

۵. ایجاد ارتباطات و شبکه‌سازی

یک استارت‌آپ کوچک که در زمینه معرفی مکان های اقامتی برای مسافران فعالیت میکند، می‌تواند با ایجاد ارتباطات قوی با دیگر کسب‌وکارها و افراد تاثیرگذار در صنعت خود، فرصت‌های جدیدی برای رشد ایجاد کند. برگزاری رویدادهای شبکه‌سازی، همکاری با سایر استارت‌آپ‌ها یا شرکت‌های کوچک‌تر، و ارتباط مستقیم با مشتریان، می‌تواند به استارت‌آپ‌ها کمک کند تا شناخته شوند و جایگاه خود را در بازار پیدا کنند.

ایجاد روابط با سرمایه‌گذاران، افراد کلیدی در صنعت و دیگر استارت‌آپ‌ها نیز می‌تواند به رشد سریع‌تر کسب‌وکار کمک کند و رقابت با غول‌ها را تسهیل نماید.

۶. استفاده بهینه از منابع محدود

استارت‌آپ‌ها اغلب با منابع مالی و انسانی محدودی روبه‌رو هستند، اما این می‌تواند یک مزیت باشد. استارت‌آپ‌ها می‌توانند با تصمیمات هوشمندانه و استفاده بهینه از منابع خود، هزینه‌ها را کاهش دهند و در عین حال بهره‌وری خود را افزایش دهند. از آنجایی که غول‌های بازار معمولاً با مشکلات مقیاس بزرگ مواجه‌اند، استارت‌آپ‌ها می‌توانند با سرعت و کارایی بالاتری به خواسته‌های مشتریان پاسخ دهند.

برای مثال، استفاده از فضاهای کاری مشترک (Coworking Spaces) به جای اجاره دفاتر بزرگ، یا استفاده از مدل‌های اقتصادی اشتراکی (مثل مدل SaaS) به جای خرید تجهیزات گران‌قیمت می‌تواند به کاهش هزینه‌ها و افزایش سرعت اجرایی کمک کند.

۷. حضور در پلتفرم‌های آنلاین و شبکه‌های اجتماعی

در دنیای دیجیتال امروزی، حضور در فضای آنلاین و استفاده از پلتفرم‌های اجتماعی می‌تواند به استارت‌آپ‌ها کمک کند تا مشتریان جدیدی پیدا کنند و رقابت خود را با غول‌های بازار آغاز کنند. از آنجا که هزینه تبلیغات آنلاین معمولاً پایین‌تر از تبلیغات سنتی است، استارت‌آپ‌ها می‌توانند با بودجه‌های محدود، حضور قابل توجهی در شبکه‌های اجتماعی مانند اینستاگرام، تلگرام، لینکدین و سایر پلتفرم‌ها ایجاد کنند.

این استارت‌آپ‌ها می‌توانند با محتوای جذاب و ایجاد ارتباط نزدیک با مخاطبان خود، برند خود را معرفی کرده و مشتریان وفاداری ایجاد کنند. تهیه فیلم و تصاویر جذاب از ویلاها و اقامتگاه های اجاره ای، و انتشار آنها در شبکه های اجتماعی، میتواند یک راه حل موثر باشد.

۸. تمرکز بر کیفیت و مسئولیت اجتماعی

در دنیای امروز، مشتریان بیشتر از همیشه به مسئولیت اجتماعی و اخلاقی شرکت‌ها توجه دارند. استارت‌آپ‌ها می‌توانند با تمرکز بر مسئولیت اجتماعی، ارائه محصولات و خدمات با کیفیت بالا، و تعهد به حفظ حقوق مشتری، خود را از رقبا متمایز کنند.

فرض کنید در روز تحویل ویلایی که از یک سایت اجاره کرده اید، از پشتیبانی با شما تماس بگیرند و در مورد کیفیت و روند تحویل اقامتگاه از شما سوال کنند تا اطمینان حاصل شود که خدمات خوبی دریافت میکنید. آیا این شما را خوشحال نمیکند؟

نتیجه‌گیری

رقابت با غول‌های بازار اجاره آنلاین ویلا برای استارت‌آپ‌ها چالش‌برانگیز است، اما غیرممکن نیست. با استفاده از استراتژی‌های مناسب، نوآوری، بهره‌برداری از فناوری‌های نوین، و ایجاد تجربه منحصر به فرد برای مشتریان، استارت‌آپ‌ها می‌توانند جایگاهی ویژه در بازار اقامتگاه های اجاره ای پیدا کنند و حتی در برابر رقبای بزرگ‌تر خود پیشرفت کنند. کلید موفقیت در این مسیر، استفاده از نقاط قوت استارت‌آپ‌ها مثل انعطاف‌پذیری، نوآوری و ارتباط نزدیک با مشتریان است.