فروش قارچ؛ تصمیمی که باید پیش از برداشت گرفته شود

بازار؛ گروه کشاورزی: در صنعت پرورش قارچ، معمولاً تمرکز اصلی تولیدکنندگان بر افزایش راندمان، کیفیت کمپوست، خاک پوششی، کنترل بیماری‌ها و شرایط سالن است؛ اما به گفته مجید نادری، فعال صنعت کشاورزی و کارشناس هاگ(دانشنامه صنعت قارچ ایران) یک پرسش اساسی نباید به زمان برداشت موکول شود: محصول قرار است چگونه و به چه کسی فروخته شود؟

نادری در گفت‌وگو با بازار با تأکید بر اهمیت برنامه‌ریزی بازار می‌گوید: استراتژی فروش قارچ دکمه‌ای باید هم‌زمان با روند تولید شکل بگیرد. تولیدکننده از ابتدا باید بداند چه مقدار محصول خواهد داشت، مشتری هدفش چه کسی است، محصول با چه کیفیتی عرضه می‌شود و از چه کانالی قرار است به دست مصرف‌کننده برسد.

به اعتقاد این کارشناس، یکی از اشتباهات رایج در بازار قارچ این است که تولیدکننده ابتدا محصول را تولید می‌کند و پس از برداشت به دنبال مشتری می‌گردد. در حالی که در یک مدل برنامه‌ریزی‌شده، ابتدا بازار و نیاز مشتری بررسی و سپس برنامه تولید تنظیم می‌شود. این تغییر رویکرد می‌تواند وابستگی تولیدکننده به شرایط لحظه‌ای بازار را کاهش دهد.

قیمت روز، تنها معیار فروش نیست

نادری با اشاره به اهمیت قیمت‌گذاری می‌گوید: قیمت روز بازار نباید تنها معیار تصمیم‌گیری باشد. هزینه تولید، بسته‌بندی، حمل‌ونقل، میزان ضایعات، برگشتی محصول و زمان وصول مطالبات، همگی باید در محاسبه درآمد واقعی لحاظ شوند.

او توضیح می‌دهد که ممکن است یک خریدار قیمت بالاتری پیشنهاد دهد، اما هزینه حمل بیشتر، برگشتی بالاتر یا تأخیر در پرداخت باعث شود در نهایت این معامله سود اقتصادی کمتری برای تولیدکننده داشته باشد. بنابراین انتخاب مشتری باید بر اساس مجموعه‌ای از عوامل انجام شود، نه صرفاً قیمت پیشنهادی.

از نگاه این کارشناس دانشنامه هاگ، فروش قارچ می‌تواند از مسیرهای مختلفی مانند فروشگاه‌ها، رستوران‌ها و مراکز غذایی، بازارهای میوه و تره‌بار و صنایع تبدیلی انجام شود. هر یک از این کانال‌ها نیز نیازهای متفاوتی دارند. برای نمونه، فروشگاه‌ها معمولاً به بسته‌بندی مناسب، وزن مشخص، ظاهر یکنواخت و تحویل منظم نیاز دارند؛ در حالی که مشتریان رستورانی بیشتر به ثبات کیفیت و امکان سفارش‌های تکرارشونده توجه می‌کنند.

همه قارچ‌ها مشتری یکسان ندارند

نادری تأکید می‌کند که نباید تمام محصول تولیدی را با یک روش به فروش رساند. به گفته او، می‌توان محصول را بر اساس کیفیت و ویژگی‌های آن به چند مسیر مختلف هدایت کرد.

قارچ ممتاز می‌تواند مشتری تخصصی خودش را داشته باشد، محصول استاندارد می‌تواند وارد شبکه فروش عمومی شود و بخشی از محصول که برای عرضه تازه مناسب نیست، در صورت وجود شرایط لازم، به سمت صنایع تبدیلی هدایت شود. بنابراین هر درجه محصول باید مشتری، بسته‌بندی و شرایط فروش متناسب با خود را داشته باشد.»

او معتقد است وابستگی کامل به یک مشتری یا یک بازار، ریسک فروش را افزایش می‌دهد و تولیدکننده باید برای شرایط مختلف، مسیرهای جایگزین داشته باشد.

قرارداد؛ ابزاری برای مدیریت تولید و فروش

این کارشناس دانشنامه هاگ یکی دیگر از موضوعات مهم را استفاده از قراردادهای شفاف می‌داند. به گفته نادری، بسیاری از اختلافات بازار نه به دلیل نبود مشتری، بلکه به دلیل مشخص نبودن جزئیات معامله شکل می‌گیرد.

«قبل از شروع همکاری باید مقدار سفارش، زمان تحویل، استاندارد کیفیت، معیار پذیرش یا برگشت محصول، نحوه پرداخت و سایر شرایط مشخص باشد. قرارداد فقط یک سند حقوقی برای زمان اختلاف نیست؛ بلکه می‌تواند به تولیدکننده کمک کند برنامه تولید، برداشت، نیروی کار، بسته‌بندی و حمل‌ونقل خود را دقیق‌تر تنظیم کند.

داده باید جای تصمیم‌گیری صرفاً تجربی را بگیرد

نادری در ادامه بر اهمیت استفاده از داده در صنعت قارچ تأکید می‌کند. به گفته او، تجربه تولیدکنندگان ارزشمند است، اما زمانی می‌تواند به تصمیم‌گیری دقیق‌تر منجر شود که با اطلاعات واقعی دوره‌های قبل همراه شود.

ظرفیت واقعی برداشت، کیفیت کمپوست، شرایط سالن، میزان فروش، مقدار برگشتی و زمان وصول مطالبات از جمله اطلاعاتی هستند که ثبت و تحلیل آنها می‌تواند برنامه دوره‌های بعدی را دقیق‌تر کند.

او همچنین ایجاد یک ساختار داده‌محور برای گفت‌وگو میان تولیدکنندگان، توزیع‌کنندگان، صنایع تبدیلی و کارشناسان را ضروری می‌داند؛ ساختاری که بتواند وضعیت عرضه و تقاضا را بررسی و برای مشکلات مشترک راهکارهای اجرایی ارائه کند.

هاگ؛ بستری برای دانش صنعت قارچ

به گفته نادری، دسترسی به اطلاعات تخصصی و استفاده از دانش مدون نیز می‌تواند به تصمیم‌گیری فعالان این حوزه کمک کند. در همین زمینه، «هاگ دانشنامه صنعت قارچ ایران» با هدف گردآوری و ارائه اطلاعات تخصصی مرتبط با صنعت قارچ شکل گرفته است.

نادری با اشاره به «هاگ دانشنامه قارچ (hagg.ir)» می‌گوید این مجموعه می‌تواند به‌عنوان یک مرجع اطلاعاتی برای فعالان این صنعت مورد استفاده قرار گیرد.

دانشنامه قارچ هاگ (hagg.ir)» نیز با همین رویکرد، بر اهمیت دسترسی به دانش و اطلاعات تخصصی در زنجیره صنعت قارچ تأکید دارند.

فروش موفق از قبل از تولید آغاز می‌شود

نادری در جمع‌بندی صحبت‌های خود می‌گوید: استراتژی فروش به معنای حذف کامل نوسانات بازار نیست؛ بلکه به معنای آمادگی بهتر برای تصمیم‌گیری در شرایط متغیر است. تولیدکننده‌ای که پیش از شروع دوره تولید بداند چه محصولی، برای چه مشتری‌ای و با چه شرایطی عرضه خواهد کرد، می‌تواند تصمیم‌های دقیق‌تری درباره تولید و سرمایه‌گذاری بگیرد.

به اعتقاد او، آینده فروش قارچ به افزایش صرف ظرفیت تولید وابسته نیست؛ بلکه هماهنگی میان تولید، بازار، توزیع، قرارداد، کنترل هزینه و شناخت مشتری است که می‌تواند زمینه فروش پایدارتر و کاهش ریسک اقتصادی تولیدکنندگان را فراهم کند.