به گزارش بازار، راه اندازی هر کسب و کاری همیشه با یک سوال مشخص و تا حدودی نامفهوم همراه است: آیا سرمایه گذاری در این کار سودآور است؟ نرخ بازگشت سرمایه چقدر است و چه زمانی کسب و کار، هزینه‌های خود را جبران می‌کند و به سود آوری می‌رسد؟
در شرایط فعلی و شیوع ویروس کرونا که تمامی بخش‌ها و حوزه‌های کسب و کار را تحت تاثیر قرار داده است، به نظر می‌رسد تاسیس و راه اندازی یک کلینیک زیبایی یا کلینیک دندانپزشکی، کار پر ریسکی از نظر سرمایه گذاری باشد. باید گفت که پاسخ به این سوال کاملا به استراتژی‌های بازاریابی و جذب بیمار شما بستگی دارد. چه بسا در چنین شرایطی نیز با تحلیل درست مخاطبان هدف کلینیک، بتوان به سوددهی مناسب رسید.
اما پیش از راه اندازی هر مرکز درمانی یا زیبایی باید به چند سوال مهم پاسخ بدهیم:
آیا طرح کسب و کار یا بیزینس پلن ما مشخص است؟
برای بازاریابی، تبلیغات و جذب بیمار یا مراجعه کننده، چه برنامه مشخصی داریم؟
چه هدف برندینگ یا استراتژی بازاریابی را برای بلند مدت در نظر گرفته‌ایم؟
سرمایه راه اندازی کلینیک دندانپزشکی یا زیبایی خود را چطور تامین خواهیم کرد؟
اگر برای این سوالات، پاسخ و برنامه مشخصی داشته باشیم، حتی در شرایط فعلی نیز به سودآوری خواهیم رسید. چگونه؟ از زبان متخصصان مدیکال مارکتینگ آژانس طبکس، به این سه سال جواب خواهیم داد.
سودآوری راه اندازی کلینیک های دندانپزشکی و زیبایی در شرایط فعلی
بسیاری از پزشکان و مدیران کلینیک با شروع شرایط ویژه کرونا و همه گیری ویروس کووید ۱۹، به فکر سیاست های انقباضی افتادند. یعنی برنامه های گسترش کلینیک و یا افزایش ورودی بیمار خود را متوقف کردند و یا بودجه برنامه‌های تبلیغاتی و جذب بیمار خود را تا کمترین میزان ممکن، کاهش دادند.
جالب است که نظر ما کاملا برعکس این حالت است. یعنی در شرایطی که ممکن است بنا به دلایل محیطی با کاهش مراجعه کننده روبرو باشیم، باید سیاست‌های بازاریابی و جذب خود را گسترش دهیم. به همین ترتیب هم می‌توان برنامه‌های راه اندازی و یا گسترش کلینیک را به جریان انداخت.
اما نکته مهم در سودآوری راه اندازی کلینیک زیبایی و دندانپزشکی یا تجهیز مراکز درمانی در مدیریت هزینه‌ها، داشتن برنامه مشخص و استراتژی بازاریابی و همچنین استفاده از حداکثر ظرفیت داخلی کلینیک است. یعنی اگر در شرایط عادی با کمترین بازدهی ممکن از فرایندهای داخلی و جذب، کلینیک به سودآوری می‌رسید، در شرایط فعلی باید با حداکثر بازدهی در جذب، سوددهی کلینیک را تضمین کرد.
۵ عامل مهم در افزایش بهره وری کلینیک و سودآوری آن پس از راه اندازی
چه خدمتی ارائه می‌دهید؟ زیبایی یا درمانی؟
پیش از هرچیز باید در نظر بگیرید که مخاطبان خدمات زیبایی و درمانی کاملا با هم متفاوت هستند. یعنی برای جذب مخاطب خدمت زیبایی، شما باید سیاست‌های جذب کوتاه مدت را در نظر بگیرید و بیشتر روی قشر جوان یا میانسال جامعه تمرکز کنید. در حالی که خدمات درمانی ممکن است گروه‌های سنی مختلفی از جامعه را شامل شود.
بسته به تجهیزات و توانمندی‌های پزشکی و درمانی شما، ممکن است خدمات مختلفی را ارائه دهید اما بهتر است روی یک یا دو خدمتی که در آن بهتر هستید، تمرکز کنید. اگر قصد راه اندازی کلینیک زیبایی را دارید، ببینید در کدام زمینه بهتر عمل می‌کنید:
سرمایه خرید دستگاه‌های گران قیمت را دارید؟
یا توانایی جذب پزشکان متخصص و باتجربه را خواهید داشت؟
به نوعی می‌خواهید با ارائه خدمات زیبایی با کیفیت توسط پزشک، جذب انجام دهید یا با تکیه بر دستگاه‌ها و تجهیزات کلینیک به جذب بیمار یا مراجعه کننده بپردازید؟
در راه‌ندازی کلینیک‌های دندانپزشکی نیز به همین صورت باید مشخص کنید که روی کدام دسته از خدمات زیر، توانایی بیشتری دارید:
خدمات زیبایی و طراحی لبخند؟
خدمات درمانی مانند درمان ریشه یا کاشت ایمپلنت های درمانی؟
خدمات دندانپزشکی کودکان؟
در نهایت باید بدانید که اگر در ارائه خدمات درمانی و پزشک محور مهارت دارید، باید برنامه‌های بلند مدت جذب را در پیش بگیرید. اما اگر بتوانید روی خدمات زیبایی و دستگاه محور تمرکز کنید، می‌توانید برنامه‌های جذب کوتاه مدت داشته باشید.
در بهترین حالت باید بدانید که برای راه اندازی کلینیک زیبایی و دندانپزشکی بهتر است روی ارائه هر دو خدمت تمرکز کنید: زیبایی برای کوتاه مدت و درمانی در بلند مدت.
برای چه کسی کلینیک خود را تاسیس می‌کنید؟
باید از همان ابتدا مشخص کنید که مخاطب هدف کلینیک شما چه کسی است. بخشی از پاسخ به این سوال در جواب به سوال قبلی نهفته بود. روی کدام بخش از بازار هدف دست گذاشته اید و کدام گروه از بیماران یا مراجعان باید به کلینیک شما مراجعه کنند. برای مثال آیا خدمت خود را برای خانم‌ها در نظر گرفته‌اید یا آقایان؟ آیا مخاطبان خدمات دندانپزشکی و زیبایی شما را جوانان تشکیل می‌دهند یا تمام اعضای خانواده؟ آیا تمرکز شما روی یک قشر خاص با توانمندی مشخص مالی از جامعه است؟ مثلا به دنبال جذب مخاطبان از گرید A مالی هستید یا گروه B؟
بسته به جواب این سوال، کاملا برنامه‌های بازاریابی و استراتژی‌های جذب شما متفاوت خواهد بود. حتی قیمت‌گذاری خدمات، طراحی داخلی کلینیک و یا حتی تمرکز روی مزیت‌های رقابتی شما نیز باید متفاوت باشد. برای مثال ممکن است مخاطبان جوان‌تر خود را با کمک تمرکز بر خدمات زیبایی دستگاه محور جذب کنید. در حالی که مخاطبان با سن بالاتر را با ارائه خدمات درمانی با کیفیت مبتنی بر تخصص پزشک، به کلینیک خود جذب نمایید.
چه برنامه یا استراتژی بازاریابی را دنبال می‌کنید؟
وقتی خدمات کلینیک و مخاطب تارگت شده آن مشخص شد، باید یک برنامه مشخص و مدون جذب داشته باشید. بهتر است حتما از تخصص کارشناسان حوزه بازاریابی و تبلیغات درمانی یا مدیکال مارکتینگ بهره ببرید. ابزارهای مختلفی برای جذب بیمار کلینیک تازه تاسیس وجود دارد که هر کدام هزینه‌ها و نرخ جذب‌های متفاوتی خواهد داشت:
جذب بیمار در محیط وب: سئو وب‌سایت، تبلیغات همسان، تبلیغات بنری، گوگل ادوردز، ریتارگتینگ و ...
جذب از شبکه‌های اجتماعی: اینستاگرام مارکتینگ شامل تبلیغات اینفلوئنسری و بلاگری، تبلیغات گسترده و ویدیویی
بازاریابی محیطی و کمپین‌های جذب به صورت پیامکی، بازاریابی پارتیزانی و ...
بازاریابی داخلی و روش‌های جذب مراجعه کننده از بیماران و مراجعه کنندگان فعلی
بسیار مهم است که نرخ جذب و هزینه هر ابزار تبلیغاتی را به دقت بدانید و برای آن بودجه مشخص و کافی در نظر بگیرید. درست همانطور که در تجهیز مرکز درمانی یا راه اندازی کلینیک خود، هزینه‌ای را برای خرید دستگاه و تجهیزات در نظر می‌گیرید، باید برای کمپین های بازاریابی و تبلیغاتی خود نیز بودجه مشخصی را از قبل کنار بگذارید.
آموزش پرسنل و فرایندسازی جذب بیمار
وقتی برنامه جذب بیمار و کمپین های تبلیغاتی شما مشخص شد، وقت آن است تا حلقه‌های زنجیره جذب خود را کامل کنید. شروع به کار کلینیک با تبلیغات و پروموت خدمات شما در فضای مجازی و حقیقی آغاز خواهد شد اما ادامه مسیر جذب، درون کلینیک رقم خواهد خورد.
پرسنل شما، از جمله تیم پذیرش و پاسخگویی به تماس ها و ادمین صفحات مجازی شما، همگی در کنار هم برای جذب مراجعه کننده تلاش خواهند کرد. باید یک فرایند مشخص از پاسخگویی، پیگیری، پذیرش و ارائه خدمت در کلینیک خود طراحی کنید.
برای این کار باید نیروها و پرسنلی متناسب با نیازهای بازاریابی خود استخدام نمایید و آموزش دهید. از شیوه پاسخگویی به تماس های ورودی به کلینیک تا پیگیری مراجعه بیماران و یا استفاده از سیستم های باشگاه مشتریان؛ همگی باید از قبل طراحی گردد و پیش از شروع تبلیغات به پرسنل مربوطه آموزش داده شود.
در غیر این صورت، بودجه تبلیغاتی شما به هدر خواهد رفت. یعنی تبلیغات برای شما ایجاد لید یا ارتباط با مخاطب خواهد داشت اما شما توان جذب بیمار نخواهید داشت. این یعنی سوددهی پایین و طولانی شدن مسیر رسیدن به نقطه سر به سر و سوددهی کلینیک تازه راه اندازی شده شما.
در این مسیر شما به پرسنلی نیاز خواهید داشت که هم در فضای حقیقی و هم فضای مجازی بر اساس پیام برند شما و با یک گفتمان ثابت، مخاطبان شما را جذب کنند و نتایج تبلیغات را به بیمارانی که خدمت دریافت کرده‌اند، تبدیل نمایند.
محیط کلینیک و طراحی داخلی آن را فراموش نکنید
یکی از نکاتی که گاهی به آن توجه نمی‌شود، نقش برندینگ محیطی، طراحی داخلی و ارائه حس خوب تازه و نو بودن به مخاطب است. حتما در آغاز شروع کار کلینیک دندانپزشکی یا زیبایی خود، یک برندبوک تهیه کنید و تمامی روند طراحی‌های داخلی و حتی مجازی خود را بر اساس برندبوک پیش ببرید.
مخاطب شما باید در فضای مجازی و حقیقی، یک حس مشخص و همسان از برند شما دریافت کند. طراحی صفحات مجازی و وب سایت شما باید از نظر نوع المان های به کار رفته، رنگ و اتمسفر یا فضاسازی، کاملا با محیط حقیقی و داخل کلینیک، یک دست باشد.
به بیان بهتر در تمام بسترهای حقیقی و دیجیتال شما باید یک پیام مشخص را فریاد بزنید.
این کار در ادامه به بازاریابی داخلی و استفاده از المان‌های تبلیغاتی داخلی کمک خواهد کرد تا به بهترین شکل، تمامی خدمات خود را به مراجعان کلینیک معرفی کنید. برای مثال نصب تابلوهای داخلی، استفاده از پاپ آپ ها و بروشورهای داخلی، پمفلت و آلبوم خدمات زیبایی و حتی تلویزیون داخلی اتاق انتظار، همگی ابزارهای جذب شما خواهند بود.
نظر شما