مدیران کسب و کار لازم است با کلیات بازاریابی دیجیتال آشنا باشند

فرحناز سپهری؛ بازار: بازاریابی دیجیتال یا دیجیتال مارکتینگ با توجه به رشد استفاده از رسانه های اجتماعی و اینترنت به راهکار سودآوری بیشتر نزد کسب و کارها تبدیل شده است. البته در این مسیر چنانچه به شکل درست هزینه شود می تواند سود چند برابر مقدار هزینه کرد آن را در پی داشته باشد.

به گفته «علیرضا حلمی» دکترای حرفه ای مدیریت کسب و کار اگر مدیران درست و بجا در بازاریابی دیجیتال هزینه نمایند حتما چند برابر آن هزینه به شکل درامد و سود به کسب و کارشان باز خواهد گشت. این درحالی است که وی معتقد است بزرگترین چالش در مسیر بازاریابی دیجیتال محدود کردن اینترنت و فضای مجازی است.

در همین راستا خبرگزاری بازار گفتگویی با علیرضا حلمی انجام داده است.

علیرضا حلمی، دکترای حرفه ای مدیریت کسب و کار (DBA) گرایش مهندسی مالی و مدیریت ریسک از دانشگاه تهران دارد. مدرس دوره های بورس انجمن مهندسی مالی ایران ، مشاور هیات مدیره موسسه مالی و اعتباری میزان، مدیر اجرایی از اکتشاف تا شروع بهره برداری معادن گرانیت نامق، سرچال، عباس آباد و تجرود، عضو وابسته هیات علمی "انجمن مهندسی مالی ایران"، عضو "انجمن حسابداری مدیریت ایران" و رئیس هیات مدیره و مشاور بازاریابی شرکت بازرگانی طلایی باروس بوده است وی همچنین به عنوان کارشناس بانکی در برنامه "اقتصاد روز" رادیو ایران شرکت کرده و نوشتارهایی در رسانه ها به چاپ رسانده است.

* ابتدا توضیحی درباره بازاریابی و دیجیتال مارکتینگ (بازاریابی دیجیتال) بفرمایید.
تعاریف بسیار زیادی برای مارکتینگ وجود دارد. اما آنچه در مورد بازاریابی باید بدانیم این است که بازاریابی شامل تمامی برنامه ها و اقداماتی است که موجب خلق و انتقال ارزش به مشتری و بازار هدف است.

به گونه ای که موجب رضایت مشتری و افزایش فروش و کسب سود برای ما گردد .نکاتی را باید در نظر گرفت که بر اساس آنچه گفته شد؛ چتر بازاریابی اکثر بخشهای سازمان حتی تولید و خدمات پس از فروش را نیز در بر می گیرد و نکته دیگر خیلی افراد بازاریابی را مترادف تبلیغات میدانند. این در حالی است که تبلیغات تنها یکی از بخشهای بازاریابی است.

از طرفی دیجیتال مارکتینگ زیر مجموعه مارکتینگ است و فعالیتهایی از بازاریابی خدمات و محصولات را در بر می گیرد که از طریق دستگاه‌های الکترونیکی و اینترنت انجام می‌شود.

نکته ای که باید اشاره کنم دیجیتال مارکتینگ صرفا برای شرکتها و خدمات و افرادی که محصولشان در بستر اینترنت و فضای مجازی ارائه می شود کاربرد ندارد و تمامی شرکتها و افرادی که در فضای واقعی و فیزیکی فعال هستند نیز بر اساس نوع محصول و خدماتشان می توانند از مزایای دیجیتال مارکتینگ بهره مند شوند.

* انواع دیجیتال مارکتینگ کدامند؟ تاثیر انواع دیجیتال مارکتینگ در بهبود درآمد کسب و کار چیست؟
انواع مختلف و شناخته شده دیجیتال مارکتینگ شامل موارد زیر است: بازاریابی محتواContent Marketing، بهینه‌سازی موتور جستجو SEO))، بازاریابی موتور جستجو یا جستجوی پولی (SEM)، ایمیل مارکتینگEmail Marketing، تبلیغات کلیکیPPC (Pay Per Click)، بازاریابی شبکه‌های اجتماعیSMM(Social Media Marketing)، اتوماسیون بازاریابیMarketing Automation، محتوای حمایت شده Sponsored Content، روابط عمومی آنلاین Online PR، بازاریابی درونگراInbound Marketing، بازاریابی وابسته Affiliate Marketing، وبازاریابی موبایلیMobile Marketing .

اما سوال اساسی که مطرح می شود این است که کدام یک از روشهای بازاریابی فوق مناسب تر است؟ پاسخ این است که مانند نسخه پزشک که برای هر فردی متفاوت است، برای هر فرد و شرکتی نیز، ترکیبی از انواع دیجیتال مارکتینگ که در بالا ارائه شد مناسب است. این ترکیب بر اساس موارد مختلفی تعیین می شود که مهمترین آنها شامل این موارد است: کسب و کار شما در کدام بخش بازاریابی قرار میگیرد؟ (B۲B,B۲C,C۲C,C۲B)، بودجه شما برای دیجیتال مارکتینگ چقدر است؟، مشتریان هدف شما چه کسانی هستند؟ (سن، صنف، گستره جغرافیایی، سطح درآمد و ...)، نوع محصول و خدمت شما چیست؟، سطح نیاز مشتریان هدف به خدمت و محصول شما چقدر است؟، قیمت شما در مقایسه با رقبا چگونه است؟، برند و اعتبار شما نزد مشتریانتان چه وضعیتی دارد؟

بصورت کلی هر یک از انواع مختلف روشهای دیجیتال مارکتینگ می توانند در بهبود کسب و کار تاثیر متفاوتی داشته باشند که در مجموع ترکیبی از برخی از روشهای ارائه شده می تواند موثر باشد.

* چه راهکارهایی را برای کسب و کارها پیشنهاد می کنید تا از این نوع بازاریابی نتیجه بهتری بگیرند؟
پیش از هر چیز بایستی مدیران عالی کسب و کارها با کلیات بازاریابی دیجیتال آشنا باشند و بتوانند درک کنند که اگر درست و بجا در بازاریابی دیجیتال هزینه نمایند حتما چند برابر آن هزینه به شکل درامد و سود به کسب و کارشان باز خواهد گشت. این در حالیست که بسیاری از مدیران بازاریابی دیجیتال را صرفا سفارش چند تبلیغ در فضای مجازی و یا راه اندازی پیج خودشان در پلتفرمهای دیجیتال میدانند.

دومین موضوع این است که در دنیای امروز که در نسل سوم بازاریابی قرار داریم؛ نسل اول مبتنی بر مشتری بود (فروش)، نسل دوم مبتنی بر محصول بود (کیفیت) و نسل سوم مبتنی بر ارزش است. یعنی اینکه بایستی توجه داشته باشیم که همواره باید برای مشتری ارزش خلق کنیم و برای ایشان و خواست و درکشان ارزش قائل شویم.

بنابراین صرفا به دنبال فروش بیشتر نباشیم، سعی کنیم در کنار فروش محتوایی ارزشمند به جامعه هدف ارائه کنیم و به سوالات و نیازهای مشتریانمان با دقت و حوصله و به سرعت پاسخ دهیم. توجه داشته باشیم، در دنیای امروز مشتریان (مخصوصا وقتی در مورد بازاریابی B۲CوC۲C صحبت می کنیم) با احساسشان خرید می کنند، بنابراین بایستی تلاش کنید احساس مثبت و خوب به مشتری منتقل کنید. مشتری بایستی احساس کند که خواست او برای شما ارزشمند است.

* دولت ها برای تسهیل این نوع بازاریابی چه اقداماتی باید انجام دهند؟
خوشبختانه در شرایط زمانی امروز وجود اینترنت و منابع مختلف در دسترس کمک کرده است که افراد و کسب و کارها بتوانند خود را به روز نگه دارند. دولت ها صرفا بایستی زیربنای لازم را به وجود آورده و تسهیل کنند.

مهمترین نقش دولت برای کمک به دیجیتال مارکتینگ در ایران را می توان این موارد دانست: ارتباط خوب و درست با تمام دنیا برای بهره مندی از ظرفیت بازار بزرگتر و مشتریان بیشتر، ایجاد و تقویت زیر ساختهای اینترنت، استفاده مناسب از پلتفرمها و شبکه های مجازی، تدریس اصول بازاریابی و بازاریابی دیجیتال در رشته های مختلف دانشگاهی.

* چالشهای بازاریابی دیجیتال در ایران چه مواردی هستند؟ راهکارهای توسعه ای آن چیست؟
اساسی ترین کاربرد اینترنت و فضای مجازی این است که شما می توانید آزادانه به تمامی مردم دنیا دسترسی داشته باشید و خدمات و محصولات خود را معرفی کرده و بفروشید. بزرگترین چالش در مسیر بازاریابی دیجیتال محدود کردن اینترنت و فضای مجازی است.

به عنوان مثال: در انواع دیجیتال مارکتینگ به بازاریابی وابسته (Affiliate Marketing) اشاره کردیم. در این حوزه می توان به دیجی کالا اشاره کرد که شاید در ایران اکثر افراد آن را بشناسند. فرض کنید تحریمی نبود و دیجی کالا امکان ارائه سرویس در تمامی کشورهای دنیا را داشت. تمامی تولید کننده های ایرانی که اکنون در دیجی کالا حضور دارند، بدون فعالیت اضافی و به همین سادگی بازاری چندین برابر بزرگتر و بهتر را تجربه می کردند.

یا فرض کنید در حال حاضر تمامی تولید کننده ها به رایگان از سرویس های پلتفرمهایی مثل اینستاگرام استفاده می کنند و می توانند با مشتری خود ارتباط راحت تری برقرار کنند.چنانچه این پلتفرم ها در ایران در دسترس نباشند. هر تولید کننده ای برای دسترسی به همان مشتریانی که در اینستاگرام به رایگان در اختیار داشت بایستی چه هزینه ای را متقبل شود؟!

یا اینکه؛ از مهمترین روشهای بازاریابی دیجیتال استفاده از SEO و SEM برای بالا بردن بازدید سایت است. فرض کنید گوگل و بینگ در ایران غیر قابل دسترس باشد! در حقیقت تمامی تولید کننده ها و کسانی که محصولی برای صادرات دارند ارتباط موثرشان با مشتری خارجی قطع می گردد و در دنیای خارج از کشور این تولید کننده ها دیده نمی شوند.

مثال های بسیار زیاد دیگری وجود دارد که نقطه مشترک همه آنها این است که مهمترین دغدغه و چالش برای دیجیتال مارکتینگ دسترسی آزاد و بدون محدودیت به مشتریان جهانی و فضای وب است.