خشکسالی؛ بلای جان تولید کنندگان ادوات کشاورزی| ادوات ایرانی یک چهارم قیمت اروپایی

بازار: گروه کشاورزی: بر خلاف کشورهای توسعه یافته که صنعت کشاورزی خود را مکانیزه کرده اند و از این طریق بیشتری بهره وری را از مزارع و باغات خود می برند، کشاورزی و باغداری حداقل دراراضی کوچک ایران هنوز عمدتا به صورت سنتی انجام می شود. با این وجود با بالا رفتن آگاهی کشاورزان و تولید کنندگان داخلی طی دهه گذشته به سمت و سوی تولید تجهیزات و ادوات کشاورزی پیش رفته اند که تامین  کننده نیازهای جدید کشاورزان باشد.

«علیرضا سهرابی زاده» مدیر یک شرکت تولید کننده ادوات کشاورزی و باغبانی از جمله تیلر، دروگر، ابزار موتوری باغبانی و انواع سمپاش است که علاوه بر تامین بازار داخل در حال فراهم سازی شرایطی است که بخشی از کار خود را به طور ویژه به بحث صادرات ادوات تولیدی خود اختصاص بدهد. در این راستا خبرنگار خبرگزاری بازار گفتگویی با وی انجام داده است. گفتنی است این فعال صنعت ماشین آلات و تجهیزات کشاورزی فوق لیسانس مکانیک ماشین آلات کشاورزی و دکترای کسب و کار دارد و در حال حاضر در استان فارس مشغول به فعالیت است.

با توجه به افزایش شدید هزینه کارگری در حال حاضر کشاورزی غیر مکانیزه در زمین های کوچک مقرون بصرفه نیست لذا تولید و به کار گیری ماشین آلات سایز کوچک در مزارع و باغات کشور ضروری است

*به عنوان سوال اول کمی در خصوص زمینه فعالیت شرکت خود توضیح بدهید.
در ابتدا باید بدانیم که مقوله ماشین های کشاورزی، باغبانی و فضای سبز به دو دسته ماشین های سایز بزرگ (BIG MACHINERY) و دیگری ماشین  سایز کوچک   (SMALL MACHINERY) تقسیم می شوند.  ماشین های سایز بزرگ غالبا برای زمین های وسیع استفاده می شوند اما چون در ایران شاید تا ۷۰ درصد اراضی و باغات اراضی کوچک هستند برای اینکه عملیات مختلف کشاورزی همچون کاشت، داشت و برداشت به صورت مکانیزه انجام شود مشکل وجود دارد. بخصوص اینکه تا پیش از این ماشین آلاتی که برای اراضی سایز کوچک مناسب باشند چندان تولید نمی شد به همین دلیل کشاورزان غالبا از کارگران زراعی بهره می بردند. اما با توجه به افزایش شدید هزینه کارگری در حال حاضر کشاورزی غیر مکانیزه در زمین های کوچک مقرون بصرفه نیست لذا مجموعه ما تمرکز خود را برروی تولید ماشین آلات کوچک با قیمت کم گذاشته است که کشاورز و باغدار توان خرید آنرا داشته باشد.

اگر بخواهیم در این خصوص مثالی بزنیم هم اکنون برای انجام عملیات به اصطلاح «پاکنی سنتی با کارگر و بیل دستی»  در یک هکتار باغ نیاز به ۱۰ نفر کارگر است که هزینه روزانه آنها ۲ تا ۲.۵ میلیون تومان می شود. این درحالی است که با خرید یک عدد تیلر کلتیواتور به قیمت ۱۵ تا ۲۰ میلیون تومان نه تنها همین عملیات را با یکنفر کارگر انجام می دهد بلکه کشاورز می تواند با نصب سایر ادوات مانند پمپ سمپاش مزرعه خود را سمپاشی کند  و یا با نصب پمپ آب از رودخانه آب بکشد و یا  حتی کشاورز می تواند روی این تیلر دروگر نصب کنند و با استفاده از آن علف باغ خود را بزند. این بدین معنی است که یک دستگاه تیلر کلتیواتور نه تنها هزینه خرید خود را کمتر از یک ماه جبران می کند بلکه در طول سال و با نصب ادوات مختلف به پشت دستگاه می تواند نیاز های مختلف کشاورز و باغدار ایرانی را مرتفع نماید. جالب است بدانید دستگاه های ما بعضا با یک تیغه خاص به نام تیلر همان محصول توسط کشاورزان نامگذاری می شود مثلا در خراسان و شهر قاین به آنتیلر زعفرانی می گویند!   لذا در اقصی نقاط کشور از این دستگاه بسیار استقبال شده و با توجه به اینکه قیمت آن با قدرت خرید کشاورز و باغدار ایرانی انطباق دارد، در حوزه مکانیزاسیون اراضی کوچک انقلابی  ایجاد و کشت و کار برای کشاورزان  اقتصادی کرده است.

*مواد اولیه مورد استفاده برای تولید این ماشین های کوچک، داخلی است یا از طریق واردات تامین می شود؟
برخی قطعات وارداتی و برخی داخلی است مثلا موتورهای غالب ماشین های کوچک از خارج از کشور وارد می شود اما بیشتر قطعات ساخت داخل است. ادوات مختلفی که به دستگاه نصب می شوند نیز عمدتا ساخت داخل می باشند. در مورد دستگاه تیلر درحال حاضر وضعیت به این گونه است که موتور و گیربکس وارداتی و سایر قطعات آن که بیش از ۵۰ قطعه اصلی است، داخلی است.

شایان ذکر است که بیشتر این قطعات شامل قطعات خاکورزی و قطعات بدنه و حتی لاستیک، تیوپ و باطری هم از شرکت های داخلی تامین می شود. در صورتیکه به دلیل تیراژ بالا یا تکنولوژی و روش ساخت، قطعات توجیه اقتصادی داشته باشد در همین مجموعه انجام می گیرد و در غیر اینصورت برون سپاری می کنیم.

گفتنی است که طراحی و تولید ما بر اساس نیاز موجود در بازار صورت می گیرد و به دنبال راهی برای پاسخگویی به این نیاز و تبدیل آن به تقاضا هستیم. ما معتقدیم که نباید اصرار بر تولید با چشم بسته داشته باشیم و باید ابتدا بررسی کنیم که آیا کالایی در کشورهای دیگر وجود دارد که این نیاز خاص را پاسخگو باشد یا خیر؟ سپس اقدام به واردات آن کالا بصورت نمونه کنیم و پس از آزمایش در مزرعه و تطبیق آن با شرایط کاری و جغرافیایی و حتی شرایط فرهنگی و اقتصادی کاربر ایرانی اقدام به واردات کالا کنیم. پس از آن در صورت استقبال خریداران و داشتن توجیه فنی و اقتصادی طی یک برنامه مشخص اقدام به تولید کنیم.

گاهی اوقات مشاهده شده که ماشین های مورد نیاز را حتی در خارج از کشور پیدا کرده و خودمان طراحی و ساخت نمونه از صفر تا صد را انجام می دهیم. در ابتدا برخی از این موارد را ثبت اختراع می کردیم اما در ادامه بیشتر تمرکز خود را بر طراحی و تولید و توزیع گذاشته و کمتر بدنبال امور ثبت اختراع یا نوآوری بودیم. از سوی دیگر در مقوله ماشین های کوچک برای واحدهای دامداری نیز شروع به فعالیت کردیم. همچنین یکی دیگر از کارهای این مجموعه بحث ماشین های تخصصی چمن و فضای سبز است که در این خصوص ماشین های چمن زن برقی و موتوری را نیز برای کاربران مشغول در فضای سبز تولید می کنیم.

چون در ایران هزینه انرژی و هزینه کارگری به نسبت سایر کشورها  بسیار پایین است و به دلیل نرخ دلار، بستر مناسبی برای صادرات ماشین آلات کوچک کشاورزی مهیا است

*آیا فقط تامین کننده بازار داخل هستید یا اینکه به بازارهای صادراتی نیز راه یافته اید؟
زمانی که در نمایشگاه های داخلی حضور پیدا می کردیم بازدید کنندگانی از کشورهای مختلف که تنوع، کیفیت و قیمت محصولات ما را می دیدند مشوق ما برای بحث صادرات می شدند. تا پیش از این محصولاتی را با واسطه به افغانستان، ارمنستان و عراق صادر کردیم اما با توجه به ظرفیت تولید و امکانات فیزیکی و مالی و غیره ترجیح دادیم که با هدف صرفا صادرات مجموعه جدیدی را در منطقه ویژه اقتصادی شیراز راه اندازی کنیم که ویژه تولید محصولات صادراتی باشد.

در واقع چون بخشی از قطعات محصولات ما وارداتی است در منطقه آزاد به دلیل معافیت گمرکی قیمت تمام شده این قطعات پایین است و با افزودن قطعات ساخت داخل قیمت تمام شده محصول به نحوی است که حتی قابل رقابت با چین است. به عبارت دیگر چون در ایران هزینه انرژی و هزینه کارگری بسیار پایین بوده و به دلیل نرخ دلار بستر مناسبی برای صادرات مهیا است.

با این وجود الان سفارشاتی از برخی کشورهای آمریکای لاتین، سوریه، عراق، افغانستان و کشورهای آسیای میانه داریم اما هنوز کارخانه جدید به اتمام نرسیده و لذا قول ما به خریداران برای سال آینده بوده و اعلام کرده ایم که در سال جاری ظرفیت تولید ما منطبق با کارخانه فعلی و پاسخگوی نیاز داخل است. به این ترتیب در این خصوص افق روشنی را در پیش روی خود مشاهده می کنیم.

*تفاوت قیمت ماشین آلات  داخلی با تولیدات خارجی چقدر است؟
در مقایسه با اجناس اروپایی و ژاپنی قیمت تولیدات ما بسیار پایین و در برخی محصولات شاید تا یک چهارم هم باشد. اگر بخواهیم با چین مقایسه کنیم در یکسری محصولات قیمت ما با چین برابری نموده و در برخی  محصولات قیمت های ما گرانتر است. دلیل این تفاوت قیمت، تیراژ تولید آنها است که بسیار بالا بوده و لذا هزینه قالب های آنها را در قیمت محصول به شدت کاهش می دهد.

اگر تحریم ها برداشته شود و حمایت های مالی نیز توسط دولت از طریق  بانک های عامل صورت گیرد قطعا بواسطه باز شدن فضای صادرات میزان تولید ما نیز افزایش یافته و هزینه قالب های تولیدی نیز تعدیل می شود. از سوی دیگر چون نرخ انرژی و هزینه کارگری نیز در حال حاضر کمتر از چین است لذا امکان رقابت مهیا می شود.

برای ماندگاری در بازار اولا تولید باید بر اساس نیاز صورت بگیرد و ثانیا قیمت و کیفیت محصولات تولیدی قابل رقابت باشد

*از نگاه شما به عنوان یک تولید کننده، تکنیک رقابت در بازارهای مختلف ماشین آلات کشاورزی چیست؟
به نظر بنده تولید باید توجیه داشته باشد در غیر این صورت نوعی دیوانگی است؛ به عبارت ساده تر تولید باید اولا بر اساس نیاز صورت بگیرد و ثانیا قیمت و کیفیت محصولات تولیدی قابل رقابت باشد. به همین دلیل ما مجموعه خود را براساس یک مجموعه مهندسی تجاری بنا نموده ایم که در تمام مراحل از واردات گرفته تا بحث تولید و حتی بحث بازاریابی و فروش مهندسی  شود. در حقیقت ما معتقدیم که تولید صرف انسان را دچار نزدیک بینی می کند در حالی که باید به جنبه های تجاری کار نیز واقف بود.

 به عنوان نمونه در کشور درختانی با ارتفاع ۱۸ متر داریم در حالی که لانس‌های موجود سمپاشی نهایتا تا ارتفاع ۱۰ متر  قابلیت سمپاشی ندارد چون ذرات بقدری ریز می شود که باد آنها را می برد. بنابراین ما لانس‌هایی را طراحی و ساخته ایم که بصورت تلسکوپی بوده و قابلیت سمپاشی این درختان بلند را دارد. پس ما برای پاسخگویی به یک نیاز راه حلی ارایه دادیم و مشتری داریم  در حالی که از نظر قیمت هم قابل رقابت است و لذا این یک تولید موفق است.

تکنیک بعدی رقابت این است که نباید در ابتدا روی موضوع ۱۰۰ درصد داخلی بودن یا ۱۰۰ درصد خارجی بودن قطعات اینقدر حساسیت باشد بلکه باید جنسی ارایه کرد که با شرایط فرهنگی، اقتصادی، جغرافیایی و کاری بازار مورد هدف انطباق داشته باشد و پاسخگویی صحیح به  نیاز مخاطب ما باشد. زمانی که بازار از محصول استقبال کرد می توان بر روی تولید داخل و کاهش قیمت تمرکز نمود.

به همین دلیل الان روش انتخابی تولید ما روش طراحی-مونتاژ است؛ یعنی ابتدا دستگاه را یا مهندسی معکوس کرده یا از صفر طراحی می کنیم و بعد تولید بخشی از قطعات را به شرکتهای داخلی برون سپاری  و بخشی را از خارج وارد می کنیم و پس از کنترل کیفی قطعات آنها را در بخش تولید مونتاژ می کنیم. با این شیوه ما توانسته ایم ظرفیت تولید را بشدت بالا برده و تنوع بسیاری در محصولات خود ایجاد کنیم.

روش انتخابی تولید ما روش طراحی-مونتاژ است؛ یعنی ابتدا دستگاه را یا مهندسی معکوس کرده یا از صفر طراحی می کنیم و بعد تولید بخشی از قطعات را به شرکتهای داخلی برون سپاری  و بخشی را از خارج وارد می کنیم و پس از کنترل کیفی قطعات آنها را در بخش تولید مونتاژ می کنیم. با این شیوه ما توانسته ایم ظرفیت تولید را بشدت بالا برده و تنوع بسیاری در محصولات خود ایجاد کنیم

*اصلی ترین مزیت محصولات شما برای باقی ماندن در بازار داخل و خارج چیست؟
محصولات ما چندین مزیت دارد؛ از جمله اینکه توجیه اقتصادی دارد یعنی محصولات ارزان بوده و کشاورز یا باغدار با یک هزینه کم می تواند زمین خود را مکانیزه کند. به عبارت ساده تر محصولات ما با توان مالی و نیاز کشاورز انطباق دارد.

از سوی دیگر برخی محصولات خود مانند تیلرکلتیواتور را چند قابلیتی کرده ایم  که نه تنها برای بحث تهیه زمین استفاده شود بلکه برای سمپاشی یا آبکشی بکار گرفته شده و یا با نصب تریلر قابلیت بارکشی داشته باشد. همچنین می توان  با نصب صندلی نفربر تک چرخ به عنوان یک وسیله حمل و نقل و تردد در مزرعه استفاده شود.

علاوه بر این با انجام برخی تغییرات بر روی محصول آن را برای یک مصرف خاص  مانند تیلر زعفرانی برای شیارزنی سطح خاک محصول زعفران بدون آسیب زدن به پیاز آن معرفی کرده ایم.

جالب است بدانید برای برخی زمین های بسیار سخت ما تیغه های کلنگی را درست کرده ایم که حتی اگر زمین مانند بتون سفت باشد این قابلیت را دارد که سطح خاک را خرد کرده و زمین را نرم کند. یا مثلا با نصب یک دینام به تیلر آنرا به یک ژنراتور برق تبدیل نمودیم که کشاورز می تواند تا ۵ کیلووات برق مورد نیلز خود را تامین نماید. باز هم می گویم که ما باید دستگاه یا ادواتی را تولید کنیم که پاسخگوی نیازی از نیازهای کشاورز یا باغدار ما باشد. مثلا برای ریختن کود فسفات در کنار ریشه درخت ما مته هایی با قطرهای مختلف درست کردیم که به راحتی زمین کنار درخت را تا عمق ۶۰ سانتی متر سوراخ کرده و کود می تواند مستقیما در دسترس ریشه گیاه قرار گیرد.

از دیگر مزایای محصولات ما استحکام و دوام آنها است که متناسب با شرایط ایران طراحی و ساخته شده است. این در شرایطی است که اغلب محصولات ما دارای گواهینامه تضمین کیفیت است و برای یک دوره زمانی خاص گارانتی می شوند. علاوه بر موارد یاد شده در بحث خدمات پس از فروش و تامین قطعات یدکی محصولات نیز ضمن ارایه پارت لیست قطعات یدکی به مشتریان، انباری را برای دپو کردن قطعات یدکی اختصاص دادیم.

قوانینی که دائم در حال تغییر است، نبود نقدینگی، بحث نقل و انتقال ارز، نوسان قیمت مواد اولیه و خشکسالی از اصلی ترین چالش های موجود در مسیر تولید ماشین آلات کشاورزی است

*به عنوان یک تولید کننده در مسیر تولید با چه چالش هایی مواجه هستید؟
قطعا همگی با مشکلات تولیدکنندگان آشنایی دارند ولی بنظر من یکی از مشکلات قوانین دست و پاگیری است که متاسفانه دایما نیز تغییر می کند و دست ما را می بندد. در حالی که اگر ما را به حال خود رها کنند شاید خودمان موفق تر باشیم. در حقیقت مشکل اینجا است که قوانین واردات دایما عوض می شود و شاید بخشی مهمی از این تغییرات بدلیل بحث تحریم باشد. انتقال ارز و تعاملات بانکی تقریبا قفل شده و ارسال کالا به ایران یا از ایران به نقاط مختلف سخت است. اگرچه تحریم ها یک فرصت است و برای بسیاری از ما ایجاد فرصت کرده اما اختلالات بسیاری را نیز در کار تولید ایجاد کرده است. مثلا تغییرات قیمت مواد اولیه مانند آهن و فولاد به گونه ای است که جرات عقد قرارداد تولید را از ما گرفته است. واقعا نمی دانیم که قیمت تمام شده ما چقدر خواهد شد! نوسان قیمت ارز ما را کلافه کرده و دورنمایی بلند مدت نمی توانیم برای کار خود ترسیم نماییم. در حقیقت بیشتر فاکتورها بر علیه تولید است و سازمان های مختلف نیز عملا کمکی به ما نمی کنند.

از دیگر معضلات ما بحث نقدینگی است در حالی که به  وامی که از بانک می گیریم حدود  ۲۰ درصد سود تعلق می گیرد که قطعا برای یک مجموعه تولیدی که هزینه های سربار بالایی دارد این ۲۰ درصد رقم بالایی است. این درصد سود برای تولیدکننده توجیهی ندارد و لذا ظرفیت تولید خود را براساس میزان نقدینگی خود تنطیم می کند و به تبع باز هم تیراژ تولید پایین می آید.

با این وجود الان یکی از اصلی ترین مباحث ما بحث خشکسالی است که به مجموعه کار ما بسیار لطمه زده است. چون وقتی باران ببارد و باغدار و کشاورز امیدوار باشد قطعا ماشین و ادوات و ابزار مورد نیاز خود را خرید می کند اما وقتی افق روشنی پیش روی زارع و کشاورز نیست با احتیاط گام بر می دارد. در حقیقت مهمترین دغدغه ما در حال حاضر موضوع خشکسالی است و این امر باعث شده به عنوان مثال میزان فروش ما در بحث «علف زن» ۵۰ درصد نسبت به سال قبل کاهش داشته باشد.