راز ثروتمند شدن استارتاپ ها در ایران سئو یا تبلیغات میلیاردی ؟

شرایط اکوسیستم استارتاپی ایران

ایران با چالش‌های خاصی دست‌وپنجه نرم می‌کند؛ از تحریم‌ها گرفته تا ساختار مالی محدود. با این حال، بازار استارتاپی ایران هر سال در حال رشد است و ارزش آن بیش از ۱ میلیارد دلار تخمین زده می‌شود؛ رشد سالانه بین ۱۵ تا ۲۰ درصد در اکوسیستم ایران، بازیگران بزرگ مثل دیجی‌کالا و اسنپ نقش محوری دارند. دیجی‌کالا بیش از ۴ میلیون کالا را عرضه کرده و سالانه رشد فروش ۲۰۰ درصدی دارد.

اسنپ هم از طریق جذب سرمایه‌ی سری A به مبلغ ۲۰ میلیون دلار، بسیار سریع رشد کرد و بیش از ۸۵٪ بازار حمل‌ونقل آنلاین را در اختیار گرفته این نمونه‌ها نشان می‌دهند که رشد در ایران نیازمند ترکیبی از استراتژی‌های هوشمندانه، اعتمادسازی و نفوذ سریع در بازار است.

قدرت سئو برای استارتاپ‌ها

سئو (SEO) یعنی اینکه وقتی کاربران به دنبال سرویس یا محصولی هستند، شما در نتایج برتر گوگل باشید. این روش هزینه‌های طولانی‌مدت را کاهش می‌دهد و خروجی پایداری دارد. همچنین هزینه سئو بسیار متعارف و پایین است . 

طبق گزارش‌ها، سرنخ‌های حاصل از سئو تا ۱۴.۶٪ نرخ تبدیل بیشتری نسبت به تبلیغات سنتی دارند علاوه بر این، کاربران اغلب روی نتایج ارگانیک کلیک می‌کنند؛ حتی اگر تبلیغات پولی در صدر باشد.

در ایران هم گزارش‌هایی وجود دارد که نشان می‌دهند سئو سرمایه‌گذاری مقرون‌به‌صرفه‌ای است و تا ۳۰۰٪ بازگشت سرمایه (ROI) در عرض ۱۲ ماه دارد.

از منظر تاکتیکی، برای استارتاپ‌ها توصیه می‌شود:

تحقیق دقیق کلمات کلیدی مرتبط با بازار ،

استفاده از ابزارهایی مثل Google Analytics و Search Console برای پایش عملکرد ،

بهینه‌سازی محتوا، تکنیکال سئو مثل سرعت بارگذاری و ساختار سایت این فرآیند زمان‌بر است ولی نتایجش ماندگاره و ترافیک واجدین شرایط را جذب می‌کند.

تبلیغات میلیاردی چطور تاثیر می‌گذارد؟

تبلیغات پر سروصدا و هزینه‌ بر مثل تبلیغات تلویزیونی، بیلبورد، و کمپین‌های دیجیتال گسترده می‌تواند در کوتاه‌مدت رشد انفجاری ایجاد کند.

در ایران، بسیاری از استارتاپ‌ها مثل اسنپ یا تپسی، حجم زیادی از رشد اولیه را مدیون تبلیغات گسترده‌ هستند. این روش باعث آگاهی برند سریع، نفوذ در ذهن مصرف‌کننده و جذب سرمایه‌گذار شد.

با این حال، این مسیر چند مشکل دارد:

هزینه بسیار بالا،

بازده محدود در زمان،

خطر اتکای بیش از حد به تبلیغات پولی که اگر بودجه تمام شود، رشد ناپدید می‌شود.

با این حال، در صورتی که مخاطب هدف به خوبی شناسایی شده باشد و کمپین با دقت طراحی و آنالیز شود، تبلیغات کلیکی هدفمند (مثل گوگل ادز یا بنر در سایت‌های پربازدید) می‌تواند بازخورد قابل قبولی داشته باشد حتی با سرمایه محدود

استراتژی رشد

راه‌حل میانی که هم کم‌هزینه است و هم سریع: استراتژی‌های تحقیقی کیفی بر اساس مصاحبه با ۱۳ استارتاپ ایرانی نشان می‌دهد که آن‌ها از استراتژی‌هایی شامل جذب (Acquisition)، فعال‌سازی (Activation)، درآمدزایی (Revenue)، نگه‌داشت (Retention) و ارجاع (Referral) استفاده کرده‌اند و این باعث رشد ارزش واقعی کسب‌وکار شده است.

معنای واقعی این استراتژی:

قبل از تبلیغات سنگین، ایجاد محتوا و تجربه‌ای که کاربران را جذب، درگیر و تبدیل کند، از ابزارهای کم‌هزینه دیجیتال برای افزایش نرخ بازگشت (retention)، مثل ایمیل مارکتینگ، UX خوب، وفادارسازی، تشویق کاربران به معرفی دوستان و دهان‌به‌دهان؛ نوعی رشد رایگان و موثر این مسیر ترکیبی، هم می‌تواند هزینه‌ها را کنترل کند، هم بر مبنای رفتار واقعی کاربران ایران طراحی شود.

مقایسه نهایی و پیشنهاد استراتژیک

در یک نگاه، چند استارتاپ موفق ایرانی و «چی کار کرده‌اند که دیده شوند»:‌

۱) اسنپ (سوپراَپ حمل‌ونقل و سفارش)

آمار: طبق ویکی‌پدیا، اسنپ حدود ۸۵٪ سهم بازار تاکسی آنلاین ایران را دارد

تبلیغات: اسنپ طی سال‌های اخیر کمپین‌های محیطی سراسری (بیلبوردهای گسترده) اجرا کرده و به‌طور پیوسته از رسانه‌های دیجیتال و شبکه‌های اجتماعی هم بهره می‌برد. نمونه‌ای از «یکی از بزرگ‌ترین کمپین‌های محیطی چند سال اخیر» در مرداد ۱۴۰۳ ثبت شده است.

۲) تپسی (رقیب اصلی اسنپ)

آمار تبلیغاتیِ داخل‌اپ: تپسی گزارش کرده کاربرانش به‌طور میانگین بیش از ۵۰ ثانیه تبلیغ می‌بینند و نرخ کلیک ۵٪ ثبت کرده‌اند؛ نشان می‌دهد روی تبلیغات درون‌اپلیکیشن و همکاری با برندها سرمایه‌گذاری کرده است.

تبلیغات محیطی/خلاق: کمپین‌های بیلبوردی شناخته‌شده مثل « رسوندن لیلی به مجنون کار ماست » نیز برای برندسازی اجرا شد و بعدتر کمپین‌های ترکیبی محیطی+دیجیتال برای ترفندهای قیمتی (مثل تخفیف سفر برگشت) منتشر شد.

۳) دیجی‌کالا (خرده‌فروشی آنلاین)

آمار: در گزارش سال ۱۴۰۲ ، دیجی‌کالا از بیش از ۴۱۸ هزار فروشنده و حدود ۱۲.۵ میلیون تنوع کالایی خبر می‌دهد؛ همچنین میانگین ۵.۵ میلیون بازدید روزانه گزارش شده است.

تبلیغات: دیجی‌کالا کمپین‌های ۳۶۰ درجه (از جمله بلک‌فرایدی) دارد و به‌طور جدی از تبلیغات محیطی و ویدئویی استفاده می‌کند؛ در ۱۴۰۲ هم پلتفرم تبلیغاتی Digikala Ads سهم قابل‌توجهی از بازار آگهی آنلاین را گزارش کرده است.

۴) دیوار (نیازمندی ها/خرید و فروش)

آمار: منابع تبلیغاتی شریکِ رسانه‌ای دیوار بیش از ۴۰ میلیون کاربر فعال ماهانه حرف می‌زنند و به ۷۰+ میلیون نصب اشاره می‌کنند؛ نشانه‌ای از نفوذ بسیار بالای این پلتفرم است.

تبلیغات: دیوار خود بستری برای تبلیغات بنری هدفمند شده و علاوه‌بر آن، تیم مارکتینگش حتی روی اندازه‌گیری ایمپرشن بیلبوردهای شهری کار تحلیلی منتشر کرده که توجه به آفلاین مارکتینگ (OOH) را نشان می‌دهد.

۵) کافه‌بازار (اپ‌استور ایرانی)

آمار: گزارش‌ها عدد ۵۶ میلیون کاربر ثبت‌نامی را برای بازار ذکر می‌کنند.

تبلیغات/اکوسیستم ادتک: بازار سال‌هاست به‌جای تکیه صرف بر رسانه‌های سنتی، زیرساخت تبلیغات درون‌اپلیکیشنی (جست‌وجو، گشت‌وگذار، ویدیو) را توسعه داده؛ فقط در گزارش ۱۳۹۹ ، از ۲۳ میلیون نصبِ ناشی از «تبلیغات در جست‌وجو» و ۷۲۴ میلیون نمایش ویدیویی سخن رفته است.

۶) فیلیمو (VOD)

آمار: بر اساس گزارش‌های رسانه‌ای، فیلیمو حدود ۱.۰۸ میلیون مشترک داشته و درآمد اشتراک ۱۴۰۲ را ۵۷۴ میلیارد تومان اعلام کرده‌اند (بر پایه اظهارات مدیرعامل و پوشش رسانه‌ای).

تبلیغات: علاوه بر بیلبوردها و حضور محیطی، در اکوسیستم ویدئو ایران، پری‌رول/میان‌پخش ‌ها و همکاری‌های محتوایی نقشی کلیدی در جذب مخاطب داشته‌اند.

۷) علی‌بابا (سفر/OTA)

آمار و کمپین: کیس‌استادی یک آژانس تبلیغاتی نشان می‌دهد علی‌بابا در اسفند ۱۴۰۲ کمپینی ترکیبی با پری‌رول ویدیویی، بنری، ریتارگتینگ و شبکه‌های اجتماعی اجرا کرده و به افزایش ۴۰٪ فروش ماهانه رسیده است.

۸) آپارات (ویدئو)

آمار: رسانه‌ها از ۳۶ میلیون کاربر فعال ماهانه آپارات خبر داده‌اند؛ یکی از پلتفرم‌های پرپهنای باند کشور.

تبلیغات: مدل‌های مرسوم پری‌رول/بنری در کنار کمپین‌های محتوایی و همکاری با تولیدکنندگان محتوا از ستون‌های مارکتینگ آن است (با توجه به الگوی صنعتی VOD/UGC و نمونه‌های متعدد تیزرها در پلتفرم).

جمع‌بندی سریع

اعداد رشد/نفوذ (مثل ۴۱۸k فروشنده در دیجی‌کالا، ۴۰M+ MAU دیوار، ۵۶M کاربر بازار، ۸۵٪ سهم اسنپ) نشان می‌دهد استارتاپ‌های ایرانی برای مقیاس‌گرفتن، همزمان روی پرفورمنس مارکتینگ دیجیتال و یادآوری برند با کمپین‌های محیطی و همکاری‌های رسانه‌ای سرمایه‌گذاری کرده‌اند.

در عمل، «موفق‌ها» ترکیبی از تبلیغات محیطی پرقدرت (OOH) ، تبلیغات درون‌اپ/پری‌رول ، ری‌تارگتینگ و بنری هدفمند و کمپین‌های ۳۶۰ درجه را اجرا کرده‌اند؛ جنس رسانه با مرحله قیف هماهنگ شده: آگاهی از برند با بیلبورد و اسپانسرینگ، و اکتس با بنری، جست‌وجو و ویدئوی کلیک‌خور.

پیشنهاد

شروع با سئو و محتوای ارزشمند برای جذب ارگانیک

هم‌زمان، استفاده هوشمندانه از تبلیغات هدفمند آنلاین برای تسریع دیده شدن

و در نهایت پیاده‌سازی Growth Hacking با تمرکز بر حفظ و گسترش کاربران فعلی